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— SERVICE / MARKETING AUTOMATION
MA・見込み顧客の育成支援
見込み顧客との関係を保ち、関心が高まった時期に営業が提案できる仕組みをつくります。Account Engagement（旧Pardot）を使い、案内メールの自動配信やWebの閲覧記録をSalesforceの営業管理と連携。商談・受注につながった施策を確認し、改善を支援します。
ご相談いただけること・支援範囲
- ご相談の例
- 展示会や資料請求で出会ったお客様との関係を保ち、商談につなげたい。
- 支援範囲
- Account Engagementの設定、配信内容・条件の設計、フォーム構築、Salesforceとの営業連携。
- 成果物
- 配信メールと条件設定、フォーム、営業への通知、商談・受注を確認するレポート。
- 目指す変化
- お客様の検討を助け、関心が高まった時期に営業が提案できる機会を増やします。
— 具体的な構築内容
資料請求から営業への引き継ぎを構築する例
今すぐ購入しないお客様とも関係を保ち、検討が進んだ時に相談先として選ばれたい場合。
問い合わせを登録
フォームから見込み顧客を登録し、問い合わせ内容と配信への同意を管理します。
関心に合う情報を案内
検討段階や希望に応じて送るメールと配信条件を設定します。
営業へ通知
ページの閲覧やメールへの反応を点数化し、営業に通知する基準を決めます。担当者が対応履歴と次にすべきことを確認できるようにします。
商談・受注まで確認
Salesforceの商談と施策を関連づけ、どの案内が商談や受注につながったかを確認します。
この仕組みで目指すこと
配信数や開封率だけを増やすことが目的ではありません。お客様の検討を助けながら、営業が適切な時期に提案し、商談・受注につなげる仕組みを目指します。
構築内容の一例です。特定のお客様の導入実績や、効果を保証するものではありません。必要な機能・製品・連携範囲は、お客様の目標と既存環境に合わせてご提案します。
— よくある業務課題 / MANAGEMENT ISSUES
こんな課題を、
MAで解きます。
見込み顧客を集めても、接点を続けて商談につなげる仕組みがなければ成果は続きません。マーケティングと営業の間で起きる課題を整理します。
獲得した見込み顧客が放置されている
展示会や資料請求で集めた名刺が、その後フォローされずリストで眠っている。
→ 私たちの打ち手行動に応じて見込み度を分類し、関心が高まった顧客を営業へ引き渡します。
メルマガの一斉配信で止まっている
ツールは入れたが、全員に同じメールを送るだけ。反応も落ち、成果につながる実感がない。
→ 私たちの打ち手行動・属性にもとづくセグメント配信とステップメールで、「その人に、その時に」届く設計へ。
マーケと営業が分断されている
マーケの施策が商談・受注にどうつながったのか分からず、部門間で数字がかみ合わない。
→ 私たちの打ち手Account EngagementとSalesforceを連携し、見込み顧客への施策と、その後の商談・受注を関連づけて確認できるようにします。
フォームやLPの改善が回らない
Webからの問い合わせ導線が古いまま。改善したいが、社内に手を動かせる人がいない。
→ 私たちの打ち手フォーム・LPの構築とWeb-to-Lead連携まで実装し、獲得の入口から改善します。
— 設定・構築する内容
配信と営業連携に必要な設定を行います。
Account Engagement 初期設定 & レクチャー
導入・Salesforce連携・トラッキング設定から、社内で使いこなすためのレクチャーまで。
配信・営業連携の方針づくり
顧客の検討段階に応じた案内内容と、行動を点数化して営業へ渡す基準（スコアリング）を設計します。
見込み顧客への継続フォロー
時期や行動に応じて順に送るメール、対象者を分けた配信、問い合わせフォームや案内ページを構築します。
運用コンサルティング
定例で配信への反応と商談・受注への貢献を確認し、次の配信内容や営業への引き継ぎ条件を提案・改善します。
実績例：投資顧問業でのリード獲得〜商談化の自動化PoC、ITサービス業でのフォーム改修・MA連携の継続改善 など。
配信への反応を、営業の次の対応へ。
反応のあった見込み顧客を誰が、いつ、どのようにフォローするかまで整理します。Salesforce支援 →
— 関連する導入事例
MA・見込み顧客の育成の支援事例
関連事例をすべて見る（8件） →お客様の課題と目標、実際に構築した内容を記事でご紹介します。
初めてのPardot導入。ノウハウの共有などX-mov Japanの支援がなければ効果的な活用は不可能だった。
包装資材などを扱う株式会社丸大様は、新規事業や新商品の案内を届ける相手との接点を作るため、Pardot（現Account Engagement）を導入しました。人手だけではフォローしきれていなかった顧客への継続的な配信を支援しました。
使用製品
コロナ禍を機にPardotを導入。営業活動の継続と効率化を実現し、開封率40%、返信率4%を達成。
産業用コネクタを販売するイルメジャパン株式会社様は、コロナ禍でも顧客との接点を維持するため、Pardot（現Account Engagement）を導入しました。すでにSalesforceに蓄積していた顧客情報を活用し、これまで十分に連絡できていなかった顧客にも情報を届けるため、初期設定と運用の立ち上げを支援しました。
使用製品